إعلان
أدوات التفاوض –
التفاوض بصفة عامة هو عملية تستهدف الوصول إلى حلول مقبولة أو اتفاق يسهم في تحقيق مصلحة طرفين أو أكثر يربطهم موقف مشترك. والتفاوض أو المفاوضات في العلاقات الدولية هي عملية غايتها الوصول إلى تسوية سياسية.
للتفاوض أدوات عديدة، من أهمها التحكم في عواطف من أمامك. في هذا المقال :
إعلان
- يشرح المفاوض السابق لمكتب التحقيقات الفيدرالي “كريس فوس” كيف أن التحكم في عواطف مَن أمامك هو أسلوب تفاوضي قوي.
- المفتاح هو بدء الجملة بـ “ماذا” أو “كيف” ، مما يجعل الشخص الآخر ينظر إلى الموقف من خلال عينيك.
- ما يبدو أنه يشير إلى الضعف يتحول إلى قوة عند استخدام هذا التكتيك.
كيف يمكن التحكم في عواطف مَن أمامك ؟
كيف يمكن التحكم في عواطف مَن أمامك ؟تتضمن سيرة “فوس” الذاتية مهمة مفاوض الاختطاف الدولية لـ FBI و 14 عامًا في فرقة العمل الإرهابية المشتركة في مدينة نيويورك. يعرف كيف يجري محادثة في المواقف الصعبة.
يقوم “فوس” الآن بتعليم مهارات التفاوض لقادة الأعمال بصفته الرئيس التنفيذي ومؤسس مجموعة بلاك سوان. سواء كنت تتحدث مع الإرهابيين أو رؤساء الشركات، فإن تكتيكه الرئيسي مشابه: اجعل الشخص الآخر يتعاطف معك.
إعلان
ما يبدو أنه اعتراف بعدم اليقين أو الضعف هو في الواقع استعراض للقوة. يقول “كريس فوس”: “لقد نقلت إليهم أن لديك مشكلة. إنه شيء أشرنا إليه أيضًا باسم التحكم في العواطف أو فرض التعاطف. أحد الأسباب التي تجعلنا نمارس التعاطف التكتيكي هو أننا نريد أن يرانا الطرف الآخر بشكل عادل. نريدهم أن يروا موقفنا ؛ نريدهم أن يروا القضايا التي لدينا ؛ نريدهم أن يروا القيود التي نواجهها “.
[better-ads type=”banner” banner=”4017″ campaign=”none” count=”2″ columns=”1″ orderby=”rand” order=”ASC” align=”center” show-caption=”1″][/better-ads]
طرح أسئلة مثل “كيف” تعد المفتاح أثناء المفوضات، إذ يجب على الشخص الآخر أن يأخذ جانبك في الحجة. عليهم أن ينظروا إلى الموقف من وجهة نظرك إذا كانوا يأملون في تقديم حل.
يقدم مثالاً من العالم الحقيقي، يذكر “فوس” تدريب وكيل عقاري راقي. كانوا يستأجرون منزلاً باهظ الثمن في هوليوود. في المرة الأولى التي سأل فيها المفاوضون سؤال “كيف”، رضخ وكيل التأجير عن عدد من الشروط. وبعد فترة وجيزة، سألوا مرة أخرى. وقال الوكيل هذه المرة: “إذا كنت تريد المنزل فعليك أن تفعل ذلك”، في إشارة إلى أنه تم الوصول إلى نهاية المفاوضات. يخبرك هذا النوع من الاستجابة بشيء مفيد: لقد حصلت على أكبر قدر ممكن من الصفقة.
يقول فوس إن “كيف” ليست الكلمة الوحيدة التي تعمل. “ماذا” هي أيضًا دخول قوي في المفاوضات، مثلا “ماذا يفترض بي أن أفعل؟” مرة أخرى ، أنت تجبر الشخص الآخر على التعاطف.
هذه مهارة صعبة بشكل خاص خلال وقت تكون فيه معظم المحادثات عبر الإنترنت. لذا، قد يكون أسلوب التحكم في عواطف من أمامك أفضلًا لإذا استخدمته وجهاً لوجه.
[better-ads type=”banner” banner=”4017″ campaign=”none” count=”2″ columns=”1″ orderby=”rand” order=”ASC” align=”center” show-caption=”1″][/better-ads]
