إعلان

سيكولوجية التفاوض: كيف يمكنك التفاوض مع الآخرين باحترافية؟

4

سيكولوجية التفاوض –

التفاوض جزء كبير من الحياة. فنحن نتفاوض جميعًا، سواء مع خصومنا السياسيين أو في العمل أو مع أصدقائنا أو مع عائلاتنا.

على سبيل المثال، تتفاوض مع رئيسك في العمل للحصول على راتب أعلى أو توزيع أكثر إنصافًا لعبء العمل، مع تاجر سيارات أو بائع منزل بسعر أفضل. تحدث هذه المفاوضات بين الشركات أيضًا، لهذا يتمتع أصحاب الشركات و ممثليها بقدرة عالية على التفاوض.

لذلك تعتبر مهارة التفاوض ضرورية في حياتنا العملية خاصة. نقدم لك عزيزي القارئ هذا المقال لنفصل لك معنى التفاوض و قواعدها الاساسية و كيفية إكتساب هذه المهارة.

إعلان

إعلان

ما هو التفاوض؟

سيكولوجية التفاوض
سيكولوجية التفاوض

ماذا يعني التفاوض؟ يشير التفاوض إلى المناقشات بين الأطراف التي لديها تفضيلات و مصالح متعارضة (و لكن لديها أيضًا بعض المصالح المشتركة)، بهدف التوصل إلى اتفاق حول القضايا المهمة. و بالتالي، فإن التفاوض هو “عملية صنع قرار مشتركة تنطوي على اتصال تفاعلي”

التفاوض يعني اختيار طريق الاتصال (و ليس العنف) للوصول إلى اتفاق و الحصول على ما تريد.

عندما نواجه صراعًا بين الأشخاص، قد نختار، اعتمادًا على أسلوب إدارة الصراع لدينا، أحد الأساليب الخمسة للتفاوض

  • المنافسة أو الهيمنة على الجانب الآخر (أفوز، تخسر).
  • التجنب (أنا و أنت خاسران).
  • استيعاب أو إلزام الآخر (أخسر، أنت تفوز).
  • التعاون أو التكامل (فزت و فزت).
  • حل وسط (كلانا نفوز ببعضنا و نخسر البعض).

عندما يكون للموقف “إمكانات تكاملية”، مما يعني أن لديه القدرة على تحقيق مكاسب للطرفين، فمن المرجح أن يعمل كلا الجانبين معًا و يشاركان في حل المشكلات. مقارنةً بالحل الوسط، فإن الاتفاقات المربحة للجانبين عادةً ما تكون “أطول أمداً و أكثر فائدة للعلاقة بين الأطراف”.

يعتمد نجاح المفاوضات على عدة عوامل: مصالح الأطراف، شرعية و نزاهة الاقتراح، وجود علاقات بناء الثقة و تعزيزها، وجود خيارات أخرى ترضي مصالح الطرفين، بدائل جيدة (إذا فشلت المفاوضات )، قوة التزام كل جانب بالاتفاقية، و طبيعة الاتصال نفسه – سواء اختار المرء “التهديد أو الإذعان، أو العصف الذهني بشكل مشترك أو تقديم مطالب حازمة، أو وضع افتراضات صامتة حول المصالح أو طرح أسئلة للتحقيق فيها بعمق أكبر. ”

سيكولوجية التفاوض –

إعلان

كيف تتفاوض؟

إذن ، كيف يمكننا زيادة احتمالية نجاحنا في التفاوض؟

كشفت الأبحاث حول بسيكولوجية التفاوض عن بعض المبادئ المهمة. وفقًا لفيشر وأوري، تحدث مفاوضات ناجحة عندما نركز على الاهتمامات و المشكلات و ننتج العديد من الخيارات و نستخدم معايير موضوعية:

إعلان

1- التركيز على المصالح و ليس المواقف

سيكولوجية التفاوض
سيكولوجية التفاوض

المفاوضة الموضعية غير فعالة، و تساهم في أن يصبح كل جانب ملتزمًا بشكل مفرط بموقفه الأولي، و غالبًا ما يؤدي إلى الغضب و الاستياء. غالبًا ما لا تتعلق القضايا الحقيقية بالمواقف و لكن بالتعارض “بين احتياجات و رغبات و مخاوف كل جانب “. 

2- ركز على المشكلة، و ليس على الناس

ركز على المشكلة، و ليس على الناس
ركز على المشكلة، و ليس على الناس

عندما تركز على إيجاد حل للمشكلة، و ليس هزيمة خصمك، فمن غير المرجح أن تقف الأنانية في طريقك. لكن في المواقف التي تحتاج فيها إلى التركيز على الأشخاص، حاول تقدير مدخلاتهم و تقديرها، و اعتبرهم شركاء (و ليس خصومًا)، و احترم استقلاليتهم و وضعهم، و انتبه للأدوار التي يلعبونها (و أنت أيضا).

3- استكشف مجموعة متنوعة من الخيارات

سيكولوجية التفاوض
سيكولوجية التفاوض

إعلان

نظرًا لأن اتخاذ القرارات في وجود خصمك أو البحث عن حل واحد (مثالي) يعيق الإبداع، خصص بعض الوقت للتوصل إلى مجموعة متنوعة من الحلول المفيدة للطرفين قبل العمل على التوصل إلى اتفاق.

4 – استخدام معايير موضوعية

استخدام معايير موضوعية

لمنع المفاوض من الحصول على نتائج مفيدة بمجرد أن يكون عنيدًا للغاية، تأكد من أن الاتفاقية النهائية تعكس معيارًا موضوعيًا لا يعتمد فقط على إرادة الأطراف.

كما يمكن رؤيته، فإن الطريقة المذكورة أعلاه، و التي تسمى التفاوض المبدئي، لا تهتم بشكل خاص بالمفاوضة الموضعية (على سبيل المثال، المساومة الصعبة و المفاوضة الناعمة) أو بطبيعة العلاقة بين المفاوضين (على سبيل المثال، الثقة مقابل عدم الثقة، الصداقة مقابل العداء ). بدلاً من ذلك، يشجع التفاوض المبدئي المشاركين على رؤية أنفسهم كمتعاونين في حل المشكلات.

سيكولوجية التفاوض –

إعلان

مرجع 

 

 

Facebook Comments
Content Protection by DMCA.com

التعليقات مغلقة.