إعلان

تعرف على أنجع أساليب الإقناع : “Door-in-the-Face Technique” تقنية الباب في الوجه

تقنية الباب في الوجه هو  أسلوب للتأثير على درجة إقناع الغير و  يعتمد على الفكرة التالية مثلا: إذا كنت تريد أن تقدم عرض أو طلب من شخص ما ولكنك قلق من إمكانية الرفض، في  هذه الحالة حاول أن تجعله يرفض طلب أكبر أولاً.

على الرغم من أن هذه الطريقة قد تبدو غريبة بعض الشيئ، إلا أن علماء النفس قد حددوا سببين يجعل الرد “لا”  لطلب كبير يؤدي غالبًا إلى “نعم” لطلب أصغر لاحق.

السبب الأول هو قاعدة المعاملة بالمثل. تنص هذه القاعدة على أنه إذا فعل شخص ما شيئًا من أجلنا ، فإننا نشعر بأننا ملزمون بعمل شيء له في المقابل. إذا أرسل لنا أحد الأصدقاء بطاقة عطلة، فإننا نشعر أننا ملزمون بإرسال بطاقة عطلة لهم أيضا  في المقابل.

لنوضح لك كيفية إستخدم هذه التقنية لقاعدة المعاملة بالمثل، تخيل أن صديقًا لك يطلب اقتراض 100 دينار، لكننا نقول لا. ثم يقول الصديق: “أدركت أن 100 دينار هي أموال طائلة. هل يمكنك إقراضي 25 دينار بدلاً من ذلك؟ ” لقد فعل الصديق شيئًا من أجلنا (كان يطلب 100 دينار؛ والآن يطلب 25 دينار فقط)، ونشعر أننا مضطرون للقيام بشيء ما في المقابل (قلنا “لا” لطلبه مقابل 100 دينار ؛ والآن نقول “نعم” لطلبه مقابل 25 دينار).

إعلان

يوضح هذا المثال أيضًا السبب الثاني وراء نجاح التقنية. على عكس 100 دينار، لا يبدو مبلغ 25 دينار مبلغ كبير على الإطلاق. وبالتالي، فإن “Door-in-the-face” يقوم بأمرين : فهو يستدعي قاعدة المعاملة بالمثل (عندما ينتقل مقدم الطلب من طلب كبير إلى طلب أصغر، نشعر بالتزام متبادل للانتقال من “لا” إلى “نعم”)، ويخلق تأثير تباين (حجم الطلب الكبير يجعل الطلب الأصغر يبدو أصغر مقارنةً بذلك).

إعلان

دليل على نجاعة تقنية الباب في الوجه

دليل على نجاعة تقنية الباب في الوجه
دليل على نجاعة تقنية الباب في الوجه

إعلان

تم اكتشاف هذه التقنية وتسميتها من قبل روبرت سيالديني وزملاؤه « Robert Cialdini »  في عام 1975.

في واحدة من أولى العروض العلمية لتقنية الباب في الوجه، قام روبرت ب.سيالديني وزملاؤه بتجربة طلبوا فيها من الطلاب في الحرم الجامعي قضاء يوم في رعاية الأحداث الجانحين في رحلة إلى حديقة الحيوان، وافق 13٪ فقط.

قدم الباحث نفس الطلب لمجموعة أخرى من الطلاب، ولكن مع هؤلاء الطلاب، استخدم الباحث التقنية. سأل الباحث هؤلاء الطلاب أولاً عما إذا كانوا مستعدين للعمل كمستشارين للأحداث الجانحين لمدة ساعتين في الأسبوع لمدة عامين. كان هذا بمثابة طلب كبير، عندما قال الطلاب “لا” ، سأل الباحث عما إذا كانوا سيقومون برحلة  إلى حديقة الحيوان ليوم واحد. هذه المرة ، وافق 50٪.

حدود وآثار تقنية الباب في الوجه

تقنية الباب في الوجه لها حدودها. إذا بدا الطلب الأول كبيرًا بشكل غير معقول، فقد تأتي هذه التقنية بنتائج عكسية، ومع ذلك، كما أظهرت نتائج تجربة Cialdini وزملائه، يمكن أن تبدو الطلبات كبيرة جدًا  للمشاركين قبل أن تبدو لهم غير معقولة. (يعد العمل التطوعي لمدة عامين مع الأحداث الجانحين طلبًا كبيرًا جدًا).

إعلان

 

مرجع 

 

Facebook Comments

التعليقات مغلقة.